作者：肖夏 编辑：陈晓平 骆一帆 图源：酒鬼酒
白酒消费淡季，一款新品却在热销。
7月24日，“酒鬼·自由爱”在湖南长沙四家步步高超市开售。胖东来创始人于东来当天表示，酒鬼·自由爱50%的产量，将分配到胖东来帮扶企业——这款产品可能进入更多商超。
“酒鬼·自由爱”由湖南名酒酒鬼酒与胖东来合作开发，自7月19日起，其在13家胖东来商超、官方小程序及抖音商城上市，连续多日售罄。
很快，胖东来线下门店收紧限购政策，每人每次购买量从5箱减少至2箱。21记者查询电商平台注意到，第三方网店酒鬼·自由爱，一瓶要加价四五十元出售。
结合宝丰与胖东来合作的表现，有行业人士预计，酒鬼·自由爱能为酒鬼酒贡献数亿元的年销售额。
因为这款合作产品，酒鬼酒股价逆势大涨。过去一个月，股价上涨超过20%，至25日收盘，市值超过150亿。
商超放量
卖一瓶“酒鬼·自由爱”，能赚多少钱？
胖东来详细披露其各项成本和利润：综合成本168.26元，其中产品成本155元、开发成本13.26元。
图源：视觉中国
这样算的话，卖一瓶，胖东来毛利31.74元，毛利率不到16%。
“酒鬼·自由爱”定价200元，相较于胖东来合作的“宝丰·自由爱”（75元），高出一倍以上，放到白酒行业来看，只属于中端价位。
据报道，宝丰·自由爱一年销售额达5亿元，改变了河南宝丰酒业的命运。胖东来创始人于东来此前表示，预计自由爱2025年销售额到10亿元左右。
“宝丰·自由爱”珠玉在前，考虑到酒鬼单价和名气更高，外界期待“酒鬼·自由爱”会有更好的销售表现。
过往数年，酒鬼酒进入阵痛期，不得不去库存、减费用、砍SKU，2024年全年营收为14.23亿元。
借助胖东来强大号召力，如果“酒鬼·自由爱”能放量，酒鬼酒的业绩，有望从下半年触底反弹。
此前，白酒品牌普遍依赖传统经销商渠道。2024年，酒鬼酒98%的酒，是靠经销渠道卖出去的。
牵手胖东来，酒鬼酒将获得商超渠道的新增量，且可深入开发河南这一省外重镇。
降低身段
这次合作，酒鬼酒也在量、价之间做了抉择。
“酒鬼·自由爱”定价200元，在酒鬼系列处于中间偏下价位，其品质则很高。
据产品宣传视频介绍，这款酒以5年以上基酒为主体、甄选10年风味酒，与酒鬼·红坛20“采用5年以上基酒”的表述接近。
有白酒测评博主认为，自由爱与红坛的口感相近。
“酒鬼”是酒鬼酒的主力系列。
其有红坛（主力）、紫坛、黄坛、内品、妙品等多个产品档次。21记者查询电商发现，紫坛、红坛市场价，目前处于300元～500元价格带。
也就是说，酒鬼·自由爱，与主力产品品质接近，只是价格更亲民。
联名网红商超，也成为白酒求增量的新出路。
例如，光良酒业、汾阳王与盒马合作，推出了“五种粮食酿的酒”“清香壹号”，前者长期是盒马光瓶酒销量榜首，后者半年销售额超过2000万元；仁怀酒企与永辉合作，推出咏悦汇小酌酱酒，春节期间月销售2万~3万箱。
市面上绝大部分商超联名款白酒，都集中在大众价位，如盒马的两款自有白酒，定价29.9元至39.9元。
相比之下，酒鬼·自由爱已把商超联名白酒的定价，拔高了一大截。
这一路径的最大风险是，商超合作产品持续放量，可能导致品牌整体的价格中枢下移，消费者的价格心智也会定型。
全面铺开
酒鬼酒，正将酒鬼·自由爱推向更多市场。
从7月24日开始，酒鬼·自由爱在长沙梅溪湖、星城天地、金星路、砂之船四家步步高超市开售。
21记者注意到，当地消费者反馈，步步高超市允许每位顾客每天限购1件（6瓶），比胖东来超市限购更为严格。
下一步，这款产品还可能进入其他胖东来帮扶的商超。这对酒鬼酒不同渠道、不同市场的运作，提出更高要求。
湖南是酒鬼酒的大本营市场，目前酒鬼系列在省内主力产品是酒鬼·红坛，紫坛也有一定份额，内品、妙品也都在推进省内拓展。
据查询，妙品多在200元～300元价格带，内品市场价则在100元～200元之间。
后续，酒鬼酒若在省内步步高全面铺开酒鬼·自由爱，当然会带来更多销售额，也会对酒鬼系列其他产品带来挑战，这要求其做好两者之间的平衡。
当然，未来也有可能出现一种情况：
通过这款合作新品，酒鬼酒实现酒鬼系列主力产品的调整，且在商超渠道导入更多不同价格带的产品，改变高度依赖经销渠道的收入结构。
如果能够实现，其将为非头部白酒企业探索出新路径。
