以前创投圈有句名言，叫VC/PE的尽头是放贷。这背后的逻辑非常朴素：无论任何产业都需要金融支持，而贷款是最直接、最明码标价的金融工具；与此同时，贷款又是金融服务中最依赖人力、最陈旧、最碎片化的领域之一，目前大多数提供贷款的金融机构仍然依赖孤立的系统、耗费大量人力的流程以及被动的合规方法。
因此优秀的VC/PE从不拒绝放贷。我的同事张楠老师前些年就写过一篇《有头有脸的PE都去放贷了》，系统地描述了这个故事：放贷是PE在积极适应市场的剧变，在经济不稳定的大环境下，LP的重心转向“减少权益类资产、增加债权类资产”。
——没想到进入了AI时代，这句话仍然适用。
日前，一家专注于做消费贷款的AI Agent公司Salient宣布完成了6000万美元（折合人民币4.3亿）的融资，本轮融资由A16z领投，老股东经纬创投（Matrix Partners）、Michael Ovitz和Y Combinator跟投，投后估值为3.5亿美元（折合人民币约25亿元）。
给老问题的新解法
Salient的故事开始于2023年初。
那时ChatGPT刚刚点燃了全球创业者的热情，很多人还沉浸在技术的狂欢中，做AI应用或者说做AI Agent并不是大家的首选。
配图来自YC访谈截图，从左到右是马利克和蒂布雷瓦拉
Salient由阿里·马利克（Ari Malik）和穆昆德·蒂布雷瓦拉（Mukund Tibrewala）创立，他们曾在新加坡一起读高中，是十多年的朋友，一起创办一家公司，是他们一直的梦想。
其中，马利克拥有哥伦比亚大学计算机科学与哲学学士学位，他的职业生涯更多的在金融、战略和投资领域，例如在DST Global担任投资人、在特斯拉担任财务、战略和业务运营主管，以及更早之前在淡马锡和高盛任职等。
相比于马利克，蒂布雷瓦拉的经历相对简单，也更偏向技术。他在16岁时就开发了三款iOS和Mac应用，其中一款更是成为了蒙古顶级教育应用。他大学就读于卡内基梅隆大学，后在Airtable担任软件工程师。
两个人这次创业的想法来自于马利克在特斯拉的一个发现：市面上的贷款服务非常昂贵和过时。
他在一次访谈中谈到，在特斯拉任职期间，为了推动新车销售，他们采用了发放贷款的方式，可是，尽管贷款对象都是信用评分很高的加州人，但依旧免不了花费高昂的成本去管理这些贷款。后来他们开始深入研究是什么导致了这些成本，结果发现，这之中的很多工作是可以用AI来进行的。
起初，马利克和蒂布雷瓦拉只是想做一个能够使用AI自动拨打电话的项目，但很快就发现基于现在的技术，他们完全可以做成一件更大的事：一个完全集成的、由AI驱动的贷款服务平台。
该平台整合了三大核心产品：用于全渠道交互的人工智能代理、合规性监控套件以及具备高级洞察和欺诈检测功能的服务自动化引擎。
翻译一下，就是一个更智能、更安全的升级版AI客服——通过Salient的产品，客户可以借助AI来处理借款人的语音、文本、电子邮件和聊天进行的互动，还可以处理自动化收款、还款和保险更新等日常工作流程以及自动监控流程中是否存在潜在的不公平、欺骗或滥用行为或违规行为。
据悉，Salient的AI客服不仅能与人类客服媲美，在许多客户案例中，他们的表现甚至超越了人类客服人员，AI客服可以更高效地组织通话，在最佳时间拨打每个电话，并处理任何语言的来电。
回忆起来，蒂布雷瓦拉认为Salient在时机选择上是非常幸运的，其中有两个关键的助力。
首先，像GPT 3.5这样模型的出现，让Salient能够完成高质量的演示。其次，在他们想扩大规模时，刚好出现了可以微调的开源模型，它将Salient从每天只能进行100次调用扩展到了每天数十万次的调用。
十个人团队，年化营收突破亿元
自成立以来，仅有的两次融资似乎与Salient所处的AI赛道有些格格不入。但从其背后的顶级资方来看，他们显然已经具备了明星项目的一些特质。
首先，目前Salient通过5种不同的语言，已经成功拨打了超6000个收款电话，付款完成率提高22%，挂断率降低17%，通话时间缩短14%。在汽车贷款服务方面，Salient已经与300多万的独立借款人联系，推动了10亿美元的收款。
其次，Salient从汽车贷款起步，现有业务已经拓展到了管理信用卡、抵押贷款在内的任何面向消费者的贷款产品。他们还拿下了Westlake Financial、EXAR Finance和American Credit Acceptance以及美国三大上市银行。
第三，在外界关心的年化营收上，他们今年的ARR已经突破了1400万美元（折合人民币1亿元），在最新估值下，达到了25倍的PS。
虽然与热门赛道中动辄几十、上百倍的PS相比，Salient还处于低估值，但在金融服务赛道，Salient的估值已经能称得上是头部了，要知道，这背后仅是一个十人的团队。
谈到商业化，Salient在创业第一年就有了几百万美元的收入，今年又得到了翻倍增长。对于创业者来讲，他们的经验和做法还是值得借鉴的。据马利克回忆，产品初具雏形后，他每天最重要的工作就是发邮件，“我坐在房间里，从早上8点到晚上9点，一直盯着笔记本发邮件，一天发500封。”当然，很多都石沉大海了，直到有一天，他收到了来自Westlake Financial的回复——这是一家大型汽车贷款机构，资产超过250亿美元。
在马利克看来，Westlake看到了Salient的技术潜力，并相信他们有实现承诺的能力。不过，Salient并不是Westlake的唯一选择，得知这一消息后，马利克当即决定收拾行李，把公司搬到了Westlake附近。
后来，他们花费了一年多的时间，在Westlake的系统上上线了产品，拿下这家标杆客户后，Salient也正式打开了商业化的大门，团队中仅有的十名工程师，也是身兼数职，他们成了客户经理、成了前线部署工程师，直接和首席财务官、服务副总裁沟通。所以，在谈及最新一笔融资的用途时，Salient表示，扩充团队是很重要的一方面，因为公司进入到了由一到百的阶段，这时候十个人已经不足以面对这个巨大的市场了。
Salient更大的野心是成为美国每笔贷款的记录系统。要完成这一目标，未来还要构建客户关系管理系统（CRM）、会计系统、工作流自动化工具以及AI呼叫中心。
这些软件是不是很熟悉，没错，在我看来，Salient就是用AI把之前流行的SaaS软件重新做了一遍，包括CRM、RPA、AI客服等。毕竟这需求也不是新需求，贷款流程的繁重成本早就是行业顽疾，只不过在AI加持下，一切更高效了。
再回国内市场，我们发现这个垂直赛道的公司并不多，更多的还是传统的RPA厂商在结合AI做探索和升级。
在去年，我们就发现，面向企业的SaaS软件，在AI浪潮下都重新获得了新生。他们不必在C端买流量、不用重新发展目标客户，只需在现有产品上结合AI进行升级，便能得到很好的用户反馈，营收数据也开始向好。
还记得最近在美股创下新记录的Figma吗？几年前的它可是SaaS行业的标杆企业，也是一家典型的PMF（产品市场匹配）厂商，当时国内跟风创业者也是乌泱泱一片。不过，就连优秀如Figma这样的选手，也没能在SaaS降温大潮中幸免，无奈之下，2023年，Figma全力布局AI，积极转型，才走到了现在的结局。
如今看来，确实“所有SaaS都值得用AI做一遍”，这一趋势的受益者也正在变得越来越多。
